In questo articolo parleremo del modello di business di due grandissimi colossi Apple e Ryanair trovando le 3 semplici domande per portare il tuo business al livello successivo!

I Due Colossi

Che cosa hanno in comune Apple e Ryanair?
È semplice, accompagnano i propri clienti prodotto dopo prodotto fino alla risoluzione del loro problema.

Una caratteristica che collega tutte le aziende di successo, non quelle che ce l’hanno fatto grazie al boom economico o grazie al fatto di trovarsi nel posto giusto al momento giusto, è quella di soddisfare le esigenze del clinete dall’inizio alla fine.

Esistono due tipologie di business nelle quali i business possono essere classificati: Prodotto-centrici e mercato-centrici.

La maggior parte delle piccole e medie imprese sono prodotto-centriche come anche i liberi professionisti.
Questa tipologia d’impresa ha le competenze per fornire un prodotto o servizio, nel migliore dei casi individua un target interessato ad acquistarlo, e lo vende. Non si interessa a chi decide di acquistare il prodotto/servizio e non gli fa alcuna differenza. Se le cose vanno bene e il business cresce, cerca altri target interessati ad acquistare il suo prodotto/servizio  o prova  a rivenderlo- solitamente con qualche upgrade o novità- ai suoi già clienti.

Un business mercato-centrico è diametralmente opposto.
Come i business prodotto-centrici quelli mercato-centrici iniziano da un prodotto/servizio però a questo punto scelgono con molta attenzione il loro target di riferimento e si focalizzano completamente su quel target.

Devi immaginare una scala sulla quale appoggiato su ogni gradino si trova un bisogno e di conseguenza anche un’opportunità per far acquistare un prodotto.

I business mercato-centrici, dopo aver individuato il proprio mercato specifico, capiscono su quale dei tanti gradini si trova il proprio prodotto e sviluppano gli altri nelle altre due direzioni, sia per soddisfare i bisogni precedenti sia per soddisfare quelli sui gradini superiori.

Se hai mai comprato un biglietto sul sito della Raynair avrai notato come una volta soddisfatto il primo bisogno- Quello di farti spostare da una città all’altra tramite aereo- cerchino di soddisfare anche gli altri bisogni successivi come scelta del posto, bagaglio aggiuntivo, assicurazione sui beni trasportati, auto da noleggiare, l’hotel nel quale soggiornare nella città in cui sei diretto o biglietti per raggiungere la destinazione una volta atterrato.

Sai perché Ryanair non propone hotel di lusso, servizi premium o auto con conducente mentre propone cibo di bassa qualità e biglietti della lotteria? Lo fa perché conosce perfettamente il suo target e propone di conseguenza solo prodotti che possono soddisfare i loro bisogni.

Ryanair come Apple è un’azienda mercato-centrica.

Questi business partono da un prodotto, individuano il proprio target di riferimento e una volta avviati, nel momento in cui vuole crescere, sviluppa altri prodotti basandosi sui bisogni del proprio mercato di riferimento.

I business mercato-centrici vengono creati e sviluppati partendo dalle risposte di 3 semplici domande.

1- Chi sono i miei potenziali clienti?

Individua chi sono i tuoi potenziali clienti, a volte è utile anche identificare chi NON è tuo cliente. Non parlo di chi potrebbe potenzialmente comprare il tuo prodotto ma di quei potenziali clienti con cui preferiresti lavorare, che ti possono portare più profitto e che puoi soddisfare maggiormente. In pratica, il tuo cliente ideale.

Per individuarlo puoi analizzare i clienti che hai già avuto, quanto ti hanno fatto fatturare, quanto sono rimasti soddisfatti questi clienti e la vostra affinità di valori.

La cosa importante è essere molto specifici e definire: Caratteristiche personali, attività o lavoro che svolgono, gruppi sociali a cui appartengono, guadagno annuo, valori e la situazione in cui si trovano quando entrano in contatto con te.

2- Qual è il loro obiettivo?

Una volta trovato il tuo cliente ideale devi capire qual è il loro obiettivo o, più dettagliatamente, cosa vogliono raggiungere alla fine.
Per rifare l’esempio della scalinata, devi capire esattamente cosa si aspettano di trovare alla fine di essa, il motivo per la quale hanno deciso di percorrerla.

3- Quali altri bisogni hanno?

A questo punto hai ben chiaro quale sia il tuo cliente ideale e quale sia il suo obiettivo. In pratica sai chi è, da dove viene e dove vuole arrivare.

Con queste informazioni puoi capire quali siano i bisogni che aveva prima di conoscerti e quali bisogni avrà in futuro, quindi potrai capire tutti i gradini della scalinata. Per capirlo veramente puoi analizzare i dati, se ne hai a sufficienza. Immedesimati nel tuo cliente ideale, se lo conosci molto bene. Altrimenti,la migliore, chiedi direttamente a lui.

Ryanair e Apple hanno risposto perfettamente a tutte queste 3 domande e per questo hanno potuto strutturare tutta la loro offerta di prodotti e servizi intorno al loro cliente ideale.

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